2017年上汽集團實現生產及銷售車輛分別為698.74萬輛和693.01萬輛。其中，上汽大通汽車有限公司（以下簡稱：上汽大通，銷量含上汽躍進品牌）、上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡稱）、南京依維柯汽車有限公司、上海申沃客車有限公司所組成的上汽集團商用車板塊，在2017年共生產車輛19.11萬輛，同比增長37.72%；銷售18.27萬輛，同比增長31.01%。成為拉動上汽集團銷量增長的主力之一。

　　2018年上汽集團商用車板塊將在不同領域面臨來自于市場的挑戰，而自身也有問題亟待解決。如何繼續保持增長，將是上汽集團商用車板塊在今年面臨的一次“大考”。經濟日報-中國商用汽車網將通過四篇文章來具體分析上汽大通、上汽紅巖、上汽躍進（上汽大通汽車有限公司南京分公司）和南京依維柯四家企業過去的得與失，探討未來的行與止。繼《上汽商用車板塊迎“大考”：大通銷售渠道待加強》和《上汽商用車迎“大考”：躍進60周年或成重生前奏》之后，今日我們將分析2017年重卡行業里增幅最高的上汽紅巖。

　　上汽紅巖在2017年打了個翻身仗，全行業有目共睹。2017年上汽紅巖全年銷售整車40017輛，市場份額達3.65%，增加1.5個百分點，行業排名第七位，上升1位，增幅為157.9%，成為重卡行業里增幅最高的一家企業。而這張成績單的背后，是來自于上汽集團副總裁藍青松在2016年底商務大會上的“棍棒敲打”；更是來自于上汽紅巖股權調整后，公司管理層得以大展拳腳后取得的優異表現。

　　在2016年股權調整之前，上汽紅巖在相當長的一段時間，產品力方面擁有很大優勢。一方面引進意大利依維柯技術的“杰獅”產品系列，擁有在公路用車市場發力的資本；另一方面依靠“金剛”產品系列在工程車領域積累了多年人氣。然而從2010年開始，上汽紅巖的銷量走勢總是和行業走勢以“極度貼合”的方式保持看齊，水漲則船高，水降則……

　　上汽紅巖常務副總經理、營銷公司總經理施軼才在2017年底營銷商務大會上作報告時也“自嘲”：“全行業都預測2018年行業下滑，難道我們又要隨行就市了么？”

　　擁有“自嘲”的心態說明已經發現了問題，隨后，施軼才宣布2018年上汽紅巖的銷量目標為6萬輛，市場占有率6%，行業排名第6位。“666”目標提出，充分說明上汽紅巖準備不再“隨行就市”，而是選擇了“逆市向上”。

　　但是，放出豪言是需要本錢的。坦誠地講，如果上汽紅巖在市場低谷期就擁有2017年的銷量和地位，也就擁有了良好的市場和用戶基礎，實現逆市增長的難度會小一些。現如今不亞于二次創業，很多事情近似于從頭來過。

　　首先是產品層面，目前上汽紅巖擁有的“杰獅”、“杰卡”和“金剛”三條產品線，分別面向公路用車，港口牽引車和工程自卸領域。這三條線的產品力優勢并未完全發揮出來，一方面是銷售渠道并未能完全掌握產品特質，同時在集團客戶方面沒有多年深耕的基礎，無法撼動用戶的既有選擇。而在個人用戶方面，完全就是銷售人員產品推廣的問題，俗話說“沒有銷售人員賣不出去的產品”，如何讓客戶接受新的選擇，確實是銷售人員需要考量的。

　　經濟日報-中國商用汽車網記者通過近幾年多次接觸上汽紅巖各地的銷售服務中心、經銷商以及用戶發現。早在2011年時，用戶對上汽紅巖的產品具有很高的認可度，對于其低故障率、高燃油經濟性贊不絕口，這種用戶認可記者在2014年至2016年還可以聽到，充分說明那幾年用戶能夠接收產品，然而近兩年這種良好的口碑，并未能形成口碑營銷，如果說僅僅寄希望于朋友圈分享的用戶故事，那么信息傳遞率或許還不如一本傳閱的雜志。

　　2018年上汽紅巖將推出中卡產品——杰豹，主打賣點是“不用踩離合器的中卡”，相信這是一臺搭載了自動變速器的產品。如何推廣產品將是擺在上汽紅巖營銷團隊面前的重大課題，杰獅推出時擁有“意大利依維柯技術”“出自法拉利同門”等詞語加持，然而并未在隨后的市場營銷中推陳出新的保持熱度。杰卡由于面向細分領域，宣傳推廣力度已經不如杰獅，也不如分別舉辦下線和上市儀式的“新金剛”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆轍，熱度的保持是一方面，但是銷售思路的創新，推廣方式的推陳出新，以及持之以恒的創新態度才能令產品導入水到渠成，才能在2018年實現“三個六”的目標。（經濟日報-中國商用汽車網 馬瀚明）